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如何擺脫集成商與工程商的運營困境

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前言

爱游戏app意甲赞助商隨著市場技術的不斷發展和物質產業鏈的完善,除了必備產品技術、資金等硬性因素外,運營逐漸成為項目利潤的決定性因素。

 

爱游戏app意甲赞助商本文講到的運營困境,是從集成商、工程商的角度出發,來看市場上的產品進價,以及與甲方客戶相關的問題。希望能夠與您互相交流、互相促進。


一、產品出貨價格降低,進貨價格在提升,利潤在壓縮,怎么才能提高利潤率?

具體產品的進價,與市場供給行情、生產該產品的原材料、產品的進貨量、公司的采購議價能力等均有關系。有不少集成商、工程商常常選擇依據項目量而實時采購的方式,但實際上這樣操作難以有很大的議價空間。


爱游戏app意甲赞助商提高利潤率有4個“笨”辦法:

  1. 爱游戏app意甲赞助商即使與一家廠家合作了,依然持續了解市場行情,貨比三家。

  2. 爱游戏app意甲赞助商適當提高采購量,當價格達到足夠優惠時,可以多個項目一起采購,或者適當提前采購,但也要跟廠家談定需要退貨的情況,避免采購量超過預期,引起虧損。

  3. 固定一家主要合作廠家,這還是能大幅度降低談判的時間以及產品的采購成本,至少這價格不會高到離譜。

  4. 抓住廠家的優惠或促銷時間段。一年中,總有廠家會舉辦促銷會或經銷商會議,又或者某些區域銷售有業績壓力的時候也會調整價格,找準這個時機,也能獲得一些優惠。


二、該選擇怎么樣的報價策略,項目報低價替客戶省錢合適嗎?

爱游戏app意甲赞助商做工程的朋友們,喜歡問客戶,這次項目的預算有多少?如果項目價格報太高,會面臨來自其他競爭對手的低價挑戰。但是項目價格報太低,則影響自身的利潤率,以及項目落地后給客戶的滿意度。畢竟大多時候,還是一分錢一分貨。


其實,項目的價格支撐,建立在給客戶帶來的價值量的基礎上。當價格所代表的價值高于客戶認為當前價格所支撐的心理預期價值,客戶才會覺得滿意。在不同的情況下,我們可以選擇不同的策略。比如,理想的情況下,報雙方都能接受的價格,才會有持續的合作。因為現在市場已經越來越透明,客戶可以有很多渠道了解價格信息的合理性。另一方面,面對有特別定制的需求項目可以適當提高報價。


總的來說,當價格競爭激烈時,合理的低價項目策略可以確保對市場的占有率,阻止競爭對手擴大對市場以及新競爭對手的準入。項目價格低,短期看起來是壞事,但長遠下來也有好處。短期來看降低了單個項目的成交金額和利潤率;長期來看的好處是促進成本的壓縮和解決方案的優化,同時促進行業的變革,淘汰舊的行業的同時衍生出新的行業。

三、告訴客戶實情,客戶最終因此沒有選擇我,這樣做生意能掙到錢嗎?

在做項目的過程中,經常會碰到這樣的事情。我們擅長的方案會增加客戶的成本,而市場上其他的方案則更加適合客戶,這時候,我們該如何選擇?告訴客戶實情。客戶則不會選擇我們。我們不禁要問,該不該告訴客戶實情?如果,真這樣做,我們還能掙到錢嗎?


基于對不同情況的判斷,最終會有不同的選擇。選擇告訴客戶實情,即使失去這個客戶,這樣做也有好處,可以促進市場興旺發達,同時也可以獲得客戶的信任,反之則亦然。若不以客戶實際需求為出發點,后續可能會帶來更大的麻煩,比如項目達不到客戶預期甚至需要重做,乃至永遠失去這個客戶。另外,再值得一提的是,集成商和工程商,不應該有產品解決方案的偏好,以解決客戶的問題為主,這才是集成商、工程商生意長青的基石。


四、老客戶數量有限,如何防止老客戶流失過快?

爱游戏app意甲赞助商老客戶流失的原因主要有以下幾種:一是自然流失,包括老客戶因為自己的經營問題不再有新的需求;二是非自然流失,老客戶經營正常,只是不再與我們合作。

導致客戶非自然流失大致有三個原因:

  1. 爱游戏app意甲赞助商合作過但對我們不滿意,所以不再合作。

  2. 爱游戏app意甲赞助商由于我們聯系少,或者聯系我們的對接人離職,導致我們與老客戶的聯系中斷。

  3. 爱游戏app意甲赞助商我們為客戶提供的方案和服務,已經無法讓老客戶滿意從而選擇了其他供應商。


知曉了老客戶流失的原因,應對策略無外乎是需要加強與客戶的定期聯系。有時候,認識客戶企業中的一個人是不夠的,需要找機會認識更多的人。需要定期關注客戶企業的人員流動信息,特別與自己項目和方案相關人員要重點認識。與客戶打交道的方式多種多樣,但可歸為兩類,一種是熱情與客戶處成朋友,及時響應客戶的需求;另外一種是在業內足夠專業,能給客戶沒有后顧之憂的專業感。


五、如何獲得更多的新客戶?

爱游戏app意甲赞助商企業的發展壯大,離不開新客戶。如何花錢獲得新客戶,這里就不多說了。


我們淺談如何免費獲得新客戶:

  1. 讓公司對接人能夠被客戶無障礙找到,把自己公司的聯系方式和業務范圍寫明白放到網上,讓任何人可以通過手機或者微信找到對接人。過于擔心手機號碼泄露問題,隱藏直接的聯系方式,無形中失去的機會比可能的打擾要重要得多。

  2. 在自己的營業執照登記中,使用有效的聯系電話,業內的客戶,通過天眼查等平臺可以查詢到我們的聯系電話。

  3. 把自己的聯系電話以及業務范圍告訴給身邊的客戶和朋友,千萬不要覺得,我是做什么他怎么會不知道,有時候容易燈下黑。

  4. 爱游戏app意甲赞助商最有效的方式,還是通過做過的口碑案例,給合作過的對象留下的印象。

  5. 爱游戏app意甲赞助商讓相處不錯的老客戶主動進行轉介紹。

  6. 與客戶群體重疊,但是業務群體不同的公司,進行資源互換,跨界合作。


有些方法看似老生常談,但持之以恒,的確能有效解決問題,帶來效果。


六、如何提高運營和項目效率?

運營和項目效率,看的是整個團隊的綜合專業程度和默契配合度,看的是平時的素養。運營效率和項目效率的提高,取決于項目前期考慮周到,與客戶溝通細致,對于項目的細節精心準備,隨之后期項目返工或拖沓的概率也大大減小。這不僅要求整個運營團隊有一定的經驗和熟練度,也需要其能不斷優化自身的運營流程,從而提高運營效率。


爱游戏app意甲赞助商這里分享幾個容易影響運營和項目效率問題的解決方法:

  1. 爱游戏app意甲赞助商集成商和工程商在施工的過程中碰到不懂的施工環節。比如做網絡布線的集成商或工程商,未布置過電視系統線路,這種情況必然會影響效率。而項目又是從客戶手中整包或者分包下來的。這時候,有三種途徑可以解決這種尷尬。一是從已經合作的合作伙伴或者公司同事中尋找懂這塊的公司;二是尋找一家專業做電視系統的廠家,實現整套方案的平穩落地;三是需要團隊通過網絡、書籍或者向人請教等方式,整理和學習這類知識,正好通過這次機會學會新技能。

  2. 最終項目的實施效果達不到預期效果。以IPTV系統施工為例,施工完成之后,視頻出現卡頓或者馬賽克等問題,長時間依然達不到驗收的要求。視頻播放出現問題,首先需要排查問題點,是線路、信號,還是設備。確定問題后,確定采取調試還是調換的方案,綜合考慮時間節點及成本。從根本上說,這些問題需要在采購產品合作之初就有意識地談好相關規則,避免驗收時候狀況百出而無法應對的情況。

  3. 項目需要使用的貨物往往比較復雜,存在分批次到貨的情況,且部分產品到貨時間會特別長。一般在采購前期,就要預計好各類貨物的到貨時間,并考慮到可能遲緩到貨的產品,定好臨時在當地市場或者其他方式可以直接采購等備用方式。

  4. 對于需要經常客戶或內部團隊配合的地方,一律規范化,形成規則。避免因為依靠人的管理,資源形成壁壘,對新業務的增長起到阻礙。


七、如何培訓和提高員工的服務及技術技能?

如何培訓員工,提高員工的服務技能和專業技術技能,是每個集成商和工程商發展所必須要解決的問題。可以說競爭到最后,其實比拼的就是人才。


爱游戏app意甲赞助商但是擺在員工培訓的前面有兩道難關。第一道難關是成本,這個培養成本既包括時間成本,也包括金錢成本,一般的集成商和工程商,很難給一個新人幾個月時間去成長,而實際上一個人才成長出來,幾個月時間幾乎是遠遠不夠的。第二道難關是公司的的資源,包括項目信息以及公司項目經驗的相關信息,有的集成商和工程商,不想對新員工公布太多關于公司的經驗。也有的集成商和工程商沒有通過文件或者記錄的方式留下項目的相關信息,以方便新員工學習。這個是集成商自己心態和實際情況決定的。相比起開拓業務,培養人才這項任務暫時顯得無足輕重。從長遠來看,業務的發展離不開一個可靠的團隊,我們需要摒棄之前的想法,以開放的心態,嘗試新的思路和方法。


培養員工的實際措施:

  1. 帶員工多見識,比如行業展會或其他跟行業相關的活動。

  2. 授人以魚不如授人以漁,給員工一些書籍或者比較好的學習方式,比如學習資源的網站或者好的學習思路。

  3. 爱游戏app意甲赞助商對每次項目和重大事件,進行細致的記錄,形成可被學習傳遞的文檔。其中特別是處理項目的思維方式,比如,某個沒有希望拿下的項目,最終是如何被拿下的。某個事情,為什么要這樣做,有哪些考慮,最后為什么會這樣選擇。這樣的記錄方式,猶如將過去的項目,揉碎了直接給新人消化,能起到非常不錯的效果。


八、鐵打的營盤,流水的兵。如何打造鐵營盤?

集成商和工程商要考慮打造鐵營盤,優勢要區別其他工程商和集成商,有以下幾個努力方向:

  1. 爱游戏app意甲赞助商熟悉當地客戶資源,而且要定期拜訪及維護。

  2. 爱游戏app意甲赞助商在集成或施工的環節,有自己的側重點和獨到的優勢。比如,以弱電施工為例,面對的客戶群體有酒店、學校、醫院、企業、政府機構等,弱電解決方案分類,有針對電視IPTV系統、網絡布線、電話、視頻會議、監控、音頻系統、信息發布的等等,還有一些諸如語音控制等新型的集成或施工項目。集成商或工程商在某一塊領域有突出優勢,才能保障自己能在當地的競爭中生存并發展壯大下去。

  3. 爱游戏app意甲赞助商集成商和工程商也需要抽出一定比例的精力,用于了解市場的最新產品和技術,用于更新自己。以IPTV系統為例,比如三網合一IPTV系統、同軸網線雙模IPTV系統、IPTV安全播出系統、4K信號源IPTV系統、語音IPTV系統、信息發布IPTV系統等,這些新衍生出來的技術和模式都是值得我們去學習與開發的。

  4. 爱游戏app意甲赞助商固定的核心人員以及針對核心人員的培養計劃。需有意識地培養核心人員以及后續要進一步具備的能力或思維方向,并且還需要有核心人員備選人員及培養計劃。


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偉樂IPTV系統


爱游戏app意甲赞助商集成商的本質是偏銷售能力,工程商的本質偏施工能力。目前隨著行業的發展,集成商和工程商的角色越來越被模糊化。最后分享給大家一個關于大客戶銷售的故事,雖然是銷售,但是與集成商和工程商的業務道理是相通的。

 

爱游戏app意甲赞助商南方一家很大的飲料生產企業的董事長在談到銷售人員的分類時,將銷售人員分為三類:“PE瓶子”、“馬口鐵”和“利樂包”(飲料的三種包裝材料)。


爱游戏app意甲赞助商“PE瓶子”型的銷售人員,每次和客戶溝通只談產品、采購量、價格,以價格取勝做下生意,但是基本上賺不著什么錢。


“馬口鐵”型的銷售人員,和客戶溝通的范疇超越了產品,可以聊聊生產、排班、質管等問題,與“PE瓶子”相比,這類銷售人員更受客戶歡迎,也賺到了一定的利潤。


“利樂包”型的銷售人員,第一次出現時不談產品,不談生產,只給客戶一份關于飲料市場的調研報告,正是看了這份報告,董事長決定引進“利樂包”生產線。此后,每一次銷售人員出現談的都不是產品。當生產線開始運行時,銷售人員來談的是如何提高生產效率和產品質量;當生產比較穩定時,銷售人員來談的是如何拓展渠道增加銷量。每一次都做成了后續生意,賺了很多錢。用董事長的話來說,對這類銷售人員,他是又愛又恨,愛是因為每次銷售人員出現,都解決了企業的現實問題,恨是因為這樣的銷售人員賺走了很多錢。


爱游戏app意甲赞助商從事集成或施工服務的公司,應該讓自己成為“利樂包”型的公司,不僅僅提供產品,更要提供服務和支持,只有這樣才能成為客服眼中不可替代的角色,大大提高了自己的價值。


偉樂科技亮相墨西哥Convergencia 2016

偉樂科技亮相墨西哥Convergencia 2016

爱游戏app意甲赞助商2016年7月19–21日,墨西哥融合媒體盛會Convergencia 2016在墨西哥城世界貿易中心隆重舉行,作為音視頻系統解決方案提供商,偉樂科技也參加了此次展會。該展會有來自拉美地區的600多家公司和機構參與,偉樂科技在展會上就如何搭建和運營數模轉換平臺等問題,與當地數字有線電視運營商等客戶展開了深入的交流討論。由于當地大部分數字有線電視運營商還是處于數模轉換的階段,偉樂科技此次主要展示了公司的數字有線電視解決方案、數字媒體平臺、傳輸監控解決方案和增值解決方案。

2016-08-01

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