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如何在酒店IPTV業務中一枝獨秀?——致集成商和工程商(中篇)

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  前 言  


關于集成商及工程商如何開展酒店IPTV業務。不僅集成商和工程商有自己的想法,也不乏一些廠家深有感觸,這其實是老生常談的問題了。看過上篇《五張表分析酒店IPTV業務前景,致集成商和工程商》的朋友,或許還記得結尾提過的,三個法寶:


1.如何獲得產品價格優勢;

爱游戏app意甲赞助商2.如何挖掘客戶需求;

爱游戏app意甲赞助商3.怎么樣的集成與施工服務更能吸引客戶。


那么我們來看看,這三個看上去很普通的法寶,神奇之處在哪里?本篇文章,也許不能幫您獲得新客戶,但也許可以幫您留住老客戶,其實換個角度,維護好老客戶也是節省開發新客戶的費用。
樹狀圖4.png



第一個法寶:

產品價格優勢


獲得高性價比的價格支持,是集成商和工程商,與廠商打交道時的必備技能。


爱游戏app意甲赞助商現今,在利用互聯網,在網絡上找資源的情況下,以尋找酒店IPTV系統廠家為例,以前一般貨比三家,現在最起碼可以貨比十家。但當眾多信息出現在我們面前時,如何有效地處理及分辨出重要的信息,變成了一種技能。下面我們提供一個建議的分析表格示例,舉個例子,幫助我們橫向、縱向地進行比對。

表格7.png

爱游戏app意甲赞助商(可根據實際需要增加各種關注的類型)

當收集到10個左右廠家提供的產品或者報價,基本上對于整體的行情有一個清晰全面的認知了。普遍來說市面上有三種類型的廠家:

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爱游戏app意甲赞助商不同的廠家有不同的特點及優劣勢,每個廠家對待不同類型的客戶是有不同的政策以及價格支持的。作為集成商和工程商,是可以申請成為設備廠家的簽約渠道代理,這樣自然能有更多的優惠。


關于成為廠家的渠道代理,值得說明的是,集成商或工程商可以根據自己的市場銷售情況,自由選擇多種不同級別的代理權限,因此可以享受不同的折扣優惠。


第二個法寶:

挖掘客戶需求


爱游戏app意甲赞助商科技發展越來越快,同質化越來越嚴重,而且甲方爸爸總是變來變去。其實這種說法只是表達了集成商和工程商艱難適應市場變化的一面。造成這種情況的深層次的原因是,甲方一般對產品和方案不了解,甚至也無法準確描述自己的需求,更無法判斷哪些需求需要適當調整才是最佳的狀態。應運而生的,就需要集成商、工程商,深入洞察詳細了解客戶的要求,多讓客戶說,多問客戶想這樣做是為了實現什么樣的目標,如果有其他性價比更高的方式能夠實現,他是否能夠接受。當然也存在一些客戶,比集成商或者工程商的服務人員還要專業,但對工程項目類來講,是很少的。


所以在和其他集成商或工程商同臺競爭時候,僅僅只在價格層面上比拼,或許不是最明智的選擇。如果能夠建立自己的差異化,對客戶需求進行定制,提供最合適,最有利于甲方的方案,那么項目的綜合性價比就能為集成商和工程商,贏得項目機會的關鍵,并且帶來更多的溢價。這也是甲方現在越來越看重的。而對客戶的需求進行定制化,就需要找一家反應迅速,功能齊備具備研發實力的廠家進行合作。


第三個法寶:

細致熱情集成與施工服務


集成商與工程商的核心優勢是什么呢?答案不言而喻,是酒店IPTV系統集成能力與施工的優質差異化。


提供細致的售前售后服務,包括提供專業性的集成建議及細致熱情的服務。培養高的集成能力,需了解到整個行業中,各種類型的廠家,各種類型的產品,乃至上下游各種類型的廠家及產品。集成就像置身于電腦城,配制出屬于客戶的專屬解決方案。關于培養專業的集成能力,這一方面沒有什么捷徑可走,大家都需付出時間和精力。


而另一方面,細致熱情的優質服務,卻是容易在短期內做到的且非常有效。例如:


在響鈴20秒之內,接聽客戶的電話;

接聽客戶的電話,記錄好客戶的問題,當時回答不了的問題,與客戶約定好,確認后可以回復他的時間;

在現場施工中嚴謹細致,用材適當,讓線路系統更經久易用。

爱游戏app意甲赞助商值得一提的是,施工服務是非常重要的,這是屬于集成商與工程商的地理位置優勢。通過考察施工現場,掌握了解更多的信息,一站式地為客戶解決問題。通過嚴謹細致的施工,獲取客戶信任,令客戶滿意。


本文到此已經接近尾聲,希望文中提到的方式方法能夠為集成商及工程師朋友們提供一些啟發,在業務拓展過程中省一點心,那也就達到了我們的目標。


爱游戏app意甲赞助商若您在閱讀本文后覺得仍有不足或有其他補充,歡迎與我們進一步交流探討。


下期預告:我們將共同探討“集成商、與工程商的運營困境十問”,敬請期待!


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2021-06-18

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